| 市場誰主沉浮
一粒麥子有三種命運：一是磨成面被人們消費掉，實現自身的價值；二是作為種子播種，結出一粒豐碩的果實，創造出新的價值；三是由于保管不善，麥子霉爛變質，失去自身的價值。這就是說，管理得當，麥子就會實現自身的價值或是為人類創造出新的價值；管理不善，就會失去自身的價值。
企業中有有數有形的麥子也有無數無形的麥子，這些麥子是什么呢？有形的麥子是指我們能夠清數過來的有形的企業資產，我們的員工，我們的產品。無形的麥子是我們的客戶，是我們的資源，是我們的管理方法和我們銷售所創造的效益。這個效益不是單純的你所看到的收益或金錢數字而是包含了產品的影響力。管理方法得當，你可以使銷售的產品以一當十；方法不得當，你的產品可能會以十當一，在市場中立不住腳跟，這就是現在企業中所推行的管理魅力所在。
引進國外先進的管理方法但又要和我們現有的企業管理不發生矛盾似乎不太可能。企業在經歷了外加工、家庭作坊、自主經營、私營等模式后也逐漸在學習外面先進的管理方法，但是在老板們的骨子里卻根深蒂固的存在很多的舊理念，這也是制約了企業發展的家族因素。管理不善，就會導致銷售風險。然而，許多企業對自身和客戶沒有進行有效地管理，結果，企業既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業不忠誠、應收帳款成堆等，都是企業對客戶管理不當的結果。
信息是企業決策的生命。業務員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化、采購商的要求，這些信息及時地反饋給企業，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策，防止以后銷售中再出現類似情形及及時處理好問題的癥結。然而，許多企業沒有建立起一套系統的業務報告體系，未及時地收集和反饋信息。
銷售額對于業務員來說無可厚非的重要，這是他們工作的使命。但是企業卻不要忽略了對待客戶及時反饋信息的管理。現在社會信息發達，消息閉塞就跟不上市場的節奏。及時了解行業動態，建立客戶檔案并及時跟蹤，不丟失老客戶的同時老客戶也可以為你介紹其他新客戶，這才能體現營銷的魅力，建立正確的銷售機制和監督售后服務就是非常必要的。
在對待企業的銷售結果中，企業往往重視的都是業務量和營業額的增長率。而對于業務質量的考核卻忽略掉了，其實這在企業長期發展中都是息息相關。對業務員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據，從而調動業務員的積極性；另一方面對業務員的業績進行檢討和分析，可以幫助業務員進步。銷售管理的一個重要內容就是培養業務員的銷售能力，業務員不進步，就不會提高銷售業績。銷售管理工作的關鍵是全面、系統和專業。業務員都可以以一當十，那企業的效益就會更加突飛猛進。
有了銷售計劃，系統的銷售模式化管理，銷售過程中的跟進管理，引導客戶銷售熱情，預測市場前景，對市場不失時機的做出正確的判斷和決策，對銷售結果和業績進行綜合評估與分析，企業才能在這場銷售大戰中穩贏。 |
